はじめに

第1章 中国人消費者に「買いたくさせる」鉄則

1　「よいモノ」ではなく「有名なモノ」が売れる
2　カネではなく「チエ」で知名度を上げる
3　競合相手の力を利用する
4　お客様同士を競争させる
5　友人・知人の紹介を活用する
6　「天の時」もうまく利用する
7　「お値打ち感」を打ち出す
8　無料サンプルは買った後で渡す
9　カネを先に払わせることでリピート率を上げる
10　「五感」に訴えて衝動買いを増やす
11　人間関係をよくするのに役立つことを強調する
12　「数量限定」でプレミアムをつける
13　「買わない理由」を排除する
14　オンラインマーケティングで世論を操作する
15　消費者のセグメントごとに店頭販促のアプローチを変える
16　販売員の分業リレーで見込客を一気にクロージングする
17　サービスを「はっきりと目に見える形で」提供する
18　製品本体ではなく「付属品」で勝負する
19　中国人より先に飽きよ
20　ＫＴＶとゴルフをやめれば売上は伸びる

第2章　中国企業と「したたかに付き合う」秘訣
21　キリギリスではなくアリを目指せ
21　中国人経営者との商談では第一印象を思いきり飾れ
23　お客様のふりをして潜在顧客に近づく
24　「国営企業」は避けて通れ
25　take より先にgiveをする。大きい分け前を相手に取らせる
26　あえて借りをつくって距離を縮める
27　長く付き合うローカル企業は囲い込んで逃がさない
28　フランチャイズ展開は最初の投資を惜しまない
29　中国ローカル企業の流儀に我慢して付き合う
30　中国企業への「納期」はどんどん後ろにずれていくものと心得よ
31　どんなに長く親しい付き合いでも１００％は信用しない
32　中国企業に利用されつつ、利用する
33　自社の都合ではなく「相手のタイミング」に合わせて追い風に乗る
34　通訳は一番ギャラが高い人を使え
35　ニセモノ業者と組んで他のニセモノ業者と戦う
36　中国ローカル企業にコストで負けない
37　日系企業だからこそ「価格」で勝負する
38　「足し算」ではなく「引き算」で勝負する

第3章 中国人従業員の力を「１２０％引き出す」心得

39　細かいミスをなくすのにエネルギーを使わない
40　１００点のサービスではなく70点でよしとする
41　中国人スタッフはいざとなると敵に変わることを忘れない
42　日本で優秀な営業管理責任者こそ中国に派遣する
43　トップ営業マンは、ひとりで勝手にやらせておく
44　理屈ではなく結果で分からせる
45　日本人駐在員が先頭に立って自ら汗をかく
46　食べられる位置にニンジンをぶら下げる
47　中国人従業員に会社へのロイヤリティを求めない
48　古きよき時代の日本のようなカルチャーを中国でもつくる
49　まず自分が手本を見せて、あとに続く中国人スタッフが現れるのを待つ

成功事例インタビュー
50　辰野名品広場がウルムチで成功した理由

あとがきにかえて　中国ビジネスで失敗しない秘訣10カ条