説得の戦略 交渉心理学入門

説得の戦略 交渉心理学入門

著 | 荘司雅彦
1000円 (税抜)

ページ数:280ページ
発売日:2017/6/22
ISBN:978-4-7993-2118-8

Product description 商品説明

弁護士が教える
人を納得させる方法論!
会議、交渉、セールスから、恋愛、就活まで---


誰かを説得するのに「話し上手」になる必要はない。たくさんの言葉を重ねて、理詰めで説き伏せるようなことをしても、それは一時的な説得にすぎず、相手は決して「納得」などしていないのだ。
それよりも、まず相手の気持ちを知ること、次に相手の立場に合わせた環境・材料を用意することが重要だ。これらを戦略的に行うことで、はじめて説得は成功し、その成果を得ることができる。
本書では、著者の弁護士としての経験と、心理学や行動経済学等のエビデンスに基づき、具体的な事例を示しつつ、そのノウハウを語る。
人が気分よく説得される心の動きを知ることで、ビジネスからプライベートまで、人生のすべてが好転していくだろう。

Index 目次

序章 言葉よりもはるかに効果的な説得手段
1 相手にとって好ましい環境をつくる
2 話の内容より見かけと身振りを、周到に準備する
3 話し上手より聴き上手。相手が勝手に説得されるのを待つ
4 色の効果を活用する
5 パーソナルスペースを活用する

第1章 人間の基本的な心理のメカニズムを理解する
6 行動が感情や思考を変える
7 人は基本的に保守的
8 人は首尾一貫した行動をとろうとする
9 人は共通点と誉め言葉に弱い
10 人の気持ちは、少しの心遣いで180度変わる!
11 人は恩返しが好き
12 人は信頼している人のいうことしか聞かない
13 人は理屈ではなく感情で動く

第2章 常識や理性では説明できない行動の理由を知る
14 人は物事を自分なりの方法で分類し理解する─スキーマ
15 人は、現実を自分に都合がいいように解釈する─バイアス①
16 属する集団、世代が違えば常識も規範も違う─バイアス②
17 人は、みんなと同じと現状維持で安全を図る─バイアス③
18 人は、近道をして判断する─ヒューリスティクス①
19 人は、想像しやすいかどうかで、物事が起こる確率を判断する
  ─ヒューリスティクス②
20 人は、最初に与えられた情報を基準に比較して判断する
  ─ヒューリスティクス③
21 鮮明で、顕著な出来事がヒューリスティクスに影響する

第3章 実証された説得技術を使いこなす
22 人は、選択肢が多すぎると、結局どれも欲しくなくなる
23 希少なものほど欲しくなる
24 人は、一度保有すると手放したくなくなる
25 人は、自分に貼られたラベルにしたがった行動をとりがち
26 人は、〈無料〉に弱いが、〈おまけ〉の価値は低く見積もる
27 人は、対処法なく恐怖心を煽られると、その情報を遮断する
28 敢えて「欠点」を示して信頼を得る
29 人は、ストーリーに心動かされる
30 「落としどころ」を見つければ説得は8割成功
31 相手の不安を払拭する論拠を示す
32 相手の名前を口に出す
33 自分自身の感情コントロールもお忘れなく

Author description 著者情報

荘司雅彦

1958年、三重県生まれ。81年、東京大学法学部卒業、旧日本長期信用銀行入行。85年、野村證券投資信託入社、86年9月、同退社。88年、司法試験合格。91年、弁護士登録。2008年、平均的弁護士の約10倍の案件を処理する傍ら、各種行政委員会委員等も歴任。元SBI大学院大学教授。
『中学受験BIBLE』『最短で結果が出る超勉強法』『最短で結果が出る超仕事術』(いずれも講談社)、『荘司雅彦の法律力養成講座』(日本実業出版社)、「小説離婚裁判」(講談社文庫)など著書多数。『男と女の法律戦略』(講談社)はドラマ「離婚弁護士II」の脚本に、弁護士の戦略として採用される。
また、「こたえてちょーだい!」(フジテレビ)、「たけしのTVタックル」(テレビ朝日)などテレビ、ラジオに多数出演。
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