第１章　顧客との「すれ違い」はなぜ起こるのか？
・不満解消に注力するセールス、新たな経験や嬉しさを求める顧客
・顧客が求めているのは、インフォメーションではなくインサイト
・営業資料の“忖度ページ”の８割は読まれてもいなかった
・顧客とセールスは「共感・共創」関係へ

第２章　５％セールスの意外な共通点
・５％セールスの61％は「プレゼンが苦手」
・５％セールスの75％は「ラッキーパンチ」で大型案件を獲得
・５％セールスの62％は「ストレス発散法」を持っている
・５％セールスが作る資料の55％は３色以内、「白」でインパクトを残す
・５％セールスはあえて「アナログツール」を活用する
[Column]　５％セールスが活用しているＳＰＩＮ話法

第３章　95％セールスが良かれと思ってやってしまうこと
・95％セールスは「ダ行」で会話を始める
・95％セールスはエスキモー全員に氷を売ろうとする
・95％セールスは自分が９割話してしまう
・95％セールスは「うんざり」プレゼンをしてしまう
・95％セールスは成功にこだわって行動が止まる

第４章　５％セールスのシンプルな思考と行動
・５％セールスはコントロールできない領域は「捨てる」
・５％セールスはＧＥＰ客を「相手にしない」
・５％セールスはアクセルとブレーキを「踏み分ける」
・５％セールスは「事後行動デザイン」をする
・商談相手を４つのタイプに分類する
①外向・思考型のケース／②外向・感情型のケース／③相手が内向・思考型のケース／④相手が内向・感情型のケース
・事前の仮説思考とバイアス除去で「本番前に勝負を決める」
・「調査」と「本質」を伝えてアポを獲得する
・自己紹介で重要なのは「伝える資格」と「再現性」
・タスクを小分けして「初動を早める」
[Column]　５％セールスのファクト・ファインディング

第５章　５％セールスは周りを勝たせる
・顧客を「ヒーローにする」
・部門の壁を越えて、社内をうまく「巻き込む」
・トラブルは逃げずに「対応する」
・「学びたい・成長したい」メンバーの欲求に応える
・ティーチングとコーチングで「自走するチーム」をつくる
[Column]　分散型自律組織ＤＡＯ

第６章　オンライン商談の成約率をアップさせたアクション
・「よろしくお願いいたします」で商談を始めてはいけない
・社名だけでなく相手の「名前を呼びかける」
・説明は情報を絞り、顧客に「質問させる」
・本番前の「テスト通話」で音の失敗を避ける
・説明するときは、画面上の相手ではなく「Ｗｅｂカメラを見る」
[Column]　５％セールスは３年後のキャリアプランがない!?

第７章　５％セールスの習慣を実践する方法
・習慣化に必要な３つのこと
・「朝の内省」で自己効力感を高める
・「やめること」を決める
・「やり過ぎていること」をやめる
・会議を減らして「顧客と接する時間」を増やす
・「ファン＆ラーン」で学習を継続する